Nos últimos meses, passamos por períodos desafiadores. O nosso mercado, inclusive, foi um dos mais afetados e você, que está lendo esse artigo, certamente viu algum hotel tendo que fechar as portas.
E com esse desafio, gestores de todos os empreendimentos se viram testados a colocar em prática todas as estratégias possíveis para lidar com a ocupação baixa, fechamentos temporários e até cancelamentos de hospedagens. E a estratégia que você verá aqui, criada por companhias aéreas para aumentar a receita anual mais que consideravelmente, foi o que salvou muitos hotéis de um possível fechamento!
Revenue Management:
A arte do uso estratégico de indicadores de desempenho, dados do mercado local, tarifas de concorrentes e outras análises de dados para ajudar a prever a demanda para otimizar os preços e distribuição para maximizar a receita e lucros do hotel.
Criada inicialmente pelas companhias aéreas para aumentar o lucro direto, vamos entender quais são os resultados de um RM eficiente no seu hotel e o que é necessário para se iniciar um o mais rápido possível!
(Indicação literária no fim do artigo)
Basicamente, Revenue management Em tradução direta, significa “gerenciamento de receita”, mas o que é e como isso pode ajudar o seu hotel ou pousada a ter melhores resultados financeiros?
"Revenue management", é uma metodologia que usa meios de técnicas de precificação, oferta e demanda, situação atual do mercado e algumas outras métricas para gerar o equilíbrio entre a taxa de ocupação e o faturamento do hotel. Surpreendentemente, poucos gestores hoteleiros usam estratégias de revenue management para maximixar os lucros do seu hotel, deixando dinheiro na mesa, muitas vezes sem saber. Mas o que realmente surpreende, é o quão grande é o potencial dessa metodologia para o crescimento do hotel. PORQUE USAR REVENUE MANAGEMENT NO SEU HOTEL:
Por que usar uma metodologia criada por companhias aéreas no meu hotel? É o que alguns hoteleiros se perguntam durante o primeiro contato com essa estratégia.
E vamos te explicar o motivo! As características básicas de negócio hoteleiro são as mesmas das companhias aéreas:
Inventário perecível
Grande variação de oferta e demanda
Competidores baixo custo
Clientes que reservam antecipadamente
Além disso, existem 4 condições para que o RM seja executado, e a hotelaria preenche todos eles:
Número fixo de produto disponível
Inventário perecível
Clientes dispostos a pagar preços diferentes pelo mesmo produto
Certa possibilidade de prever demanda futura
Com essa compatibilidade, o RM consiste em flutuar as tarifas dos quartos se baseando em análises e métricas provenientes de inteligência de dados, de forma que se aproveite o máximo possível as tendências e demandas do mercado. COMO REVENUE MANAGEMENT PODE AUMEMNTAR A RECEITA DO SEU HOTEL:
Vamos usar um exemplo: Com gerenciamento de receita implantado corretamente, um hotel de 12 quartos aplique uma tarifa média de R$ 220,00 por dia. Nesse caso, 100% de ocupação resulta em R$ 2.640,00 de receita diária, certo?
Mas, e se mudarmos esse valor para algo em torno de R$ 280,00 devido a alta demanda?
Nesse caso, bastariam 10 apartamentos, ou 84% de ocupação, para atingir a receita diária anterior.
É exatamente essa a finalidade do RM, moldar estrategicamente as tarifas, como no exemplo, para realizar o máximo de lucro possível em diferentes situações.
Saber quais são os hábitos de consumo das pessoas e quais são as tendências do momento são essenciais para a elaboração de estratégias de vendas assertivas e definir preços competitivos
Gerir bem esses aspectos pode ser o ponto determinante para que o lucro do hotel seja superior aos seus gastos, em qualquer que seja a época.
E o que garante a usabilidade desses dados em um hotel é um sistema CRM, ele permite que o hotel tenha a informação do número de vezes que o hóspede foi ao hotel, o valor gasto pelo hóspede, hábito de consumo, quais serviços usou e muitos outros dados importantes! Teste por 15 dias grátis o Tag CRM
COMO APLICAR REVENUE MANAGEMENT NO MEU HOTEL?
Aqui, muitos gestores acabam se enganando! É fácil acreditar que um bom gerenciamento de receita trata apenas de seguir as tarifas da concorrência, buscar metas de ocupação ou aceitar fazer qualquer negócio com o grupo que vier.
E Entender as tarifas da concorrência e gerenciar a ocupação até fazem parte do gerenciamento de receita, mas seguir apenas estes comportamentos específicos pode prejudicar bastante seus resultados.
Porque você precisa considerar:
Detalhes de do seu hotel (localização, proposição de valor, etc.)
Sua dinâmica de reservas (ritmo e velocidade das vendas)
Força da demanda futura
Expectativas de preço dos hóspede
Os especialistas em revenue management precisam planejar e prever a demanda futura (com 365 dias de antecedência) e ser flexíveis o suficiente para mudar suas estratégias se necessário. Essa diligência ajuda a prevenir problemas, como ter muitos quartos não vendidos, ou vendidos por uma tarifa muito abaixo do possível.
A essência é entender a percepção de valor do cliente e alinhar preços e disponibilidade para cada segmento de mercado. Em suma, RM é vender o produto certo, na hora certa, para o cliente certo, no preço certo.
e para complementar seu conhecimento e orientar suas ações: 3 AÇÕES PARA IMPLANTAR RM NO SEU HOTEL AGORA!
1 - Segmentação:
Divida seu mercado em partes que são identificáveis, acionáveis, baseadas no comportamento do cliente ou finalidade da reserva, como:
Negócios
Lazer
Particular
OTA
Antecipada
Imediata
Grupos
Ltv
E assim, podendo levantar dados para a próxima ação: 2 - Forecasting:
Usando dados históricos, dados da concorrência, de eventos e outros fatores para prever demanda de ocupação futura, ele pode ser mensal, semanal ou diário. O forecasting é o artefato, uma das tarefas mais complexas do processo de revenue management e por isso, precisa de uma precisão exata de dados, o que exalta a necessidade de um CRM.
alguns dados para considerar no seu forecast
3 - Pricing e segmentação:
Quando se trata de estratégias de preços, é importante selecionar a estratégia certa para o momento em que você está. Pode haver, por exemplo, momentos em que a demanda é baixa (como o atual) e a prioridade é simplesmente preencher um quarto do seu hotel. Nesse momento, oferecer preços com desconto faz sentido. No entanto, pode haver outros pontos onde a demanda é alta e você adota uma abordagem de agregar valor a hospedagem ou, alternativamente, você pode basear seus preços nas taxas que os seus concorrentes estão usando. E em paralelo a isso, outra estratégia de gerenciamento de receita importante envolve a segmentação de seus clientes em diferentes tipos, perfis individuais de pessoa usando os dados captados durante a jornada de estadia.
Depois de fazer isso, você pode começar a pensar sobre como cada tipo de cliente se comporta, quando faz a reserva, como faz a reserva e assim por diante.
O benefício aqui é que você pode abordar diferentes tipos de clientes com diferentes estratégias de preços e estratégias de marketing, em vez de tentar atrair a todos com uma abordagem única e genérica. Uma senhora de 60 anos não vai se sentir atraída pela mesma campanha de um jovem de 18, não é mesmo? Dando uma revisada, o Revenue management (gerenciamento de receita) vai te ajudar, de forma geral, a usar e analisar dados para prever o comportamento do mercado e dos clientes, para que a disponibilidade e o preço da estadia possam ser otimizados com o objetivo de gerar o máximo de receita possível.
o objetivo principal é aumentar a receita e, ao mesmo tempo, vender o mesmo número de reservas ou serviços.
Essencialmente, se trata de combinar oferta e demanda, e o gerenciamento de receita bem-sucedido envolve a compreensão de como os clientes pensam e quais são suas percepções de valor. Isso pode significar também se recusar a vender um quarto hoje, para que você possa vendê-lo por um preço mais alto amanhã, mas também pode significar reconhecer quando a demanda está baixa o suficiente para que você venda a um preço com desconto. E como vimos, para compreender como os clientes pensam, quais são suas percepções de valor e hábitos de consumo, é de extrema ajuda contar com um CRM para centralizar e analisar todos os dados, criando um perfil de cada hóspede. Como vimos, essa metodologia pode render um aumento de receita de até 30% no hotel, em qualquer época do ano e até mesmo na crise. Afinal de contas, pode-se fazer RM no seu hotel em etapas de baixa demanda, alta demanda e também em tempos de crise, usando os dados certos da forma certa! Aprofunde mais no tema, recomendamos essa leitura para aperfeiçoar o que você viu aqui e colocar em prática no seu hotel:
Princípios e práticas de revenue management: Gerenciamento de demanda, de receita e de distribuição
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